【專利客戶溝通技巧】如何提高發(fā)明授權(quán)率

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文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表IPRdaily立場

作者：史明罡

來源：IPRdaily

筆者入行的頭3年就職于一家規(guī)模較小的專利事務(wù)所，接下來3年依次就職于一家規(guī)模較大的專利事務(wù)所以及一家全國前十的律師事務(wù)所，最后入職超凡集團(tuán)步入事業(yè)穩(wěn)定上升期。所述的規(guī)模較小的事務(wù)所，是指在最低谷時(shí)期，老板、流程及財(cái)務(wù)分別僅1人，筆者作為物以稀為貴的唯一常駐代理人，勢必要擔(dān)當(dāng)重任，也即，筆者夜間進(jìn)行專利撰寫、答復(fù)OA及復(fù)審等作業(yè)，而白天基本都在接待各種上門客戶，且?guī)缀跞隉o休。期間以審查指南和夜間作業(yè)經(jīng)驗(yàn)為武器，以維護(hù)自己的專業(yè)形象為動(dòng)力、以簽訂合作為導(dǎo)向，不斷以客戶作為磨刀石來磨練自己。在磨礪過程中時(shí)?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)，如下分享對(duì)于“如何提高授權(quán)率”的應(yīng)對(duì)思路。

重要聲明：建議申請(qǐng)專利以創(chuàng)新為基礎(chǔ)，以專利法為準(zhǔn)繩，嚴(yán)格依照制度規(guī)定操作。

客戶類別一、客戶的交底材料充分完整

1、客戶分析：服務(wù)難度較大。

此類客戶的需求比較明確，主要目的是獲取最大范圍的專利保護(hù)（本文對(duì)于如何獲取較大保護(hù)范圍暫不做詳細(xì)分析）。該需求的前提是獲得專利授權(quán)。

客戶已有完整的技術(shù)方案，換言之，客戶的技術(shù)方案不允許代理人過多的修改或者拓展，代理人可以發(fā)揮的余地不大（提高授權(quán)率方面）。

結(jié)合上述分析，此類客戶極大的限定了代理人的主觀能動(dòng)性，且要求代理所承諾幫助提高授權(quán)率。

2、應(yīng)對(duì)思路：勇于說NO。

客戶在束縛代理人手腳的基礎(chǔ)上，還要求提高授權(quán)率，明顯屬于不符合邏輯的非理性要求。代理人越退讓越會(huì)滋生客戶的非理性心理，甚至引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)變?yōu)椤盁o理客戶”。因此，筆者通常直接告知客戶，授權(quán)與否主要取決于技術(shù)方案本身是否具有新穎性和創(chuàng)造性，代理人僅是事實(shí)的捍衛(wèi)者，也就是說，事先為代理人免責(zé)。雖然是直接告知，也應(yīng)盡量在輕松愉快的溝通氛圍中告知，并竭誠解答客戶會(huì)接著提出的各種問題。

--那么客戶的問題來了，何為新穎性和創(chuàng)造性？

筆者認(rèn)為，能夠成功的引導(dǎo)客戶將授權(quán)率的話題轉(zhuǎn)移至其他問題是談判技巧之一。

對(duì)于專利知識(shí)了解較深的客戶無需多言，而對(duì)于專利知識(shí)了解不深的客戶，筆者經(jīng)常將新穎性通俗的解釋為是否能夠檢索到一篇相同的現(xiàn)有技術(shù)，將創(chuàng)造性通俗的解釋為是否能夠檢索到多篇類似現(xiàn)有技術(shù)相結(jié)合使用。

--那么客戶的問題又來了，你們提供檢索服務(wù)么？

筆者認(rèn)為，能夠成功的引導(dǎo)客戶不斷提出自己較擅長回答的問題，也是談判技巧之一。

當(dāng)然提供，而且免費(fèi)檢索，但是不建議盲目依賴檢索結(jié)果。筆者通常以讓審查員躺槍的方式為客戶解釋：基于主觀因素，審查員與代理人對(duì)于技術(shù)方案的理解深度不同,檢索的結(jié)果不同；基于客觀因素，對(duì)于技術(shù)方案的概括、關(guān)鍵詞的總結(jié)不同,檢索的結(jié)果也不同；因此，不排除代理人檢索分析的結(jié)果不同于審查員檢索分析的結(jié)果的可能性存在，也就是說，無論代理人檢索分析的結(jié)果是否具有新穎性和創(chuàng)造性，都不能絕對(duì)排除能夠被審查員給予授權(quán)的可能性?？紤]到專利在先申請(qǐng)的原則，花費(fèi)時(shí)間做沒有明確答案的檢索作業(yè)并不劃算。

進(jìn)一步的解釋：在簽約導(dǎo)向的作用下，難以杜絕一種現(xiàn)象，提供給客戶的現(xiàn)有技術(shù)可能會(huì)具有檢索者所需要的傾向性的暗示。這種現(xiàn)象筆者很反感，希望能夠逐步杜絕。

聲明：基于上述原因，如果客戶堅(jiān)持檢索，建議通過官方途徑進(jìn)行，用于在一定程度上預(yù)判授權(quán)前景。

--那么客戶可能還有較尖銳的問題，（基于提高授權(quán)率）代理人能為我做什么？

筆者認(rèn)為，能夠成功的引導(dǎo)客戶提出這種毫無技術(shù)含量的問題以此結(jié)束敏感話題，也是談判技巧之一。

代理人做的工作極其專業(yè)且無可替代。筆者還是習(xí)慣以讓審查員躺槍的方式為客戶進(jìn)行解釋：基于多數(shù)審查員屬于沒有一線研發(fā)經(jīng)驗(yàn)的純理論學(xué)者，以及基于審查員的領(lǐng)域劃分很具體每日像玩“大家來找茬”一樣的審核其領(lǐng)域內(nèi)的大量類似方案，這樣一群不同程度的“審美疲勞患者”經(jīng)常覺得很多特征都是“容易想到”、“等同替換”、“常用技術(shù)手段”，難免會(huì)令審查員對(duì)于技術(shù)方案的理解不到位，以及對(duì)于新穎性和創(chuàng)造性的判斷做出實(shí)際上頗有爭議的結(jié)論，而上述結(jié)論偏又很嚴(yán)實(shí)的裹著專利法相關(guān)法條的天衣，表面上還無縫。代理人的工作之一即是從專業(yè)角度撕開法律外衣，從技術(shù)角度尋找被誤解、忽略的發(fā)明點(diǎn)，再通過專利法相關(guān)法條的對(duì)應(yīng)分析，放大該發(fā)明點(diǎn)的貢獻(xiàn)值以爭取授權(quán)的機(jī)會(huì)。而上述機(jī)會(huì)的獲得的前提，是專利申請(qǐng)文件的撰寫質(zhì)量，撰寫質(zhì)量包括技術(shù)還是法律兩方面。顯然，非代理人甚至非資深代理人很難完成上面的工作，也即高質(zhì)量撰寫文件以及極具專業(yè)性和技巧性的審查意見答復(fù)工作。

結(jié)合上述分析，找正規(guī)事務(wù)所的資深代理人處理專利申請(qǐng)，是提高授權(quán)率的極重要因素。另外，筆者會(huì)順便告知客戶本所總的發(fā)明授權(quán)率，也算給予一定的慰藉。

客戶類別二、客戶的交底材料不夠充分完整。

1、客戶分析：服務(wù)難度相對(duì)低。

此類客戶的需求比較純粹，主要目的是獲得專利授權(quán)。授權(quán)的意圖不一。

客戶沒有完整的技術(shù)方案，換言之，客戶的技術(shù)方案需要進(jìn)一步補(bǔ)充，可能在代理人的引導(dǎo)下由客戶補(bǔ)充，也可能直接委托代理人代為補(bǔ)充。代理人可以發(fā)揮的余地較大。

結(jié)合上述分析，此類客戶希望代理人協(xié)助其進(jìn)行技術(shù)規(guī)避研發(fā)，一切以幫助提高授權(quán)率為目的。

2、應(yīng)對(duì)思路：有理有據(jù)。

所述的有理，是指頗有授權(quán)道理的建議；所述的有據(jù)，是指往來郵件以及最終定稿須客戶確認(rèn)，保留應(yīng)對(duì)客戶反悔方案思路的自保證據(jù)。

所述的“有理”包括但不限定于如下至少一項(xiàng)：

其一、方案的技術(shù)領(lǐng)域限定盡量小。深度建議：理論上分析該方案不能夠應(yīng)用于其他領(lǐng)域，或者其他領(lǐng)域的類似特征不能轉(zhuǎn)用至該領(lǐng)域的原因。基于此，一定程度上縮小審查員檢索的范圍。

其二、背景技術(shù)盡量詳細(xì)。深度建議：背景技術(shù)盡量引經(jīng)據(jù)典，并邏輯縝密的深入分析現(xiàn)有技術(shù)的諸多嚴(yán)重缺陷。基于此，一定程度上可減少“常用技術(shù)手段”等模糊判定。

例如：筆者曾輔助客戶修改的發(fā)明專利，主題為組合柜。發(fā)明點(diǎn)在于柜子上集成了水桶、水泵、熱水器、加濕器、生豆芽機(jī)等現(xiàn)有設(shè)備，需要燒多少水則抽多少水。背景技術(shù)詳細(xì)調(diào)查取證以及分析，得出現(xiàn)有的飲水機(jī)具有“千滾水”“細(xì)菌無法清除”等諸多缺陷，其篇幅超過一頁。該專利申請(qǐng)已獲授權(quán)。

其三、技術(shù)方案所涵蓋的技術(shù)特征盡量多。深度建議：理論上分析多個(gè)技術(shù)特征之間如何配合作用，以解決某個(gè)技術(shù)問題；以及分析缺少任一個(gè)改進(jìn)點(diǎn)均無法實(shí)現(xiàn)，也就是說，該技術(shù)問題應(yīng)不同于任一個(gè)技術(shù)特征自身的功能所能解決的技術(shù)問題。基于此，一定程度上應(yīng)對(duì)多篇現(xiàn)有技術(shù)相結(jié)合的技術(shù)啟示。

例如：筆者曾答復(fù)過的某申請(qǐng)第一次審查意見，主題為激光發(fā)射器，專利申請(qǐng)所包括的各種透鏡的數(shù)量及其各自的作用與現(xiàn)有技術(shù)相同，僅有位置關(guān)系略有區(qū)別，以此區(qū)別作為區(qū)別特征，輔以說明書中所分析的基于位置關(guān)系配合作用的更佳激光效果，已獲授權(quán)。

其四、技術(shù)方案盡量提供算法或者適用數(shù)學(xué)模型等參數(shù)，表征形狀或者工藝等特征。深度建議：理論上分析算法或者數(shù)學(xué)模型等特征的作用。基于此，審查員較難歸納關(guān)鍵詞，因此檢索到相同的現(xiàn)有技術(shù)的難度相對(duì)較大。

例如：筆者曾撰寫的某發(fā)明專利，發(fā)明點(diǎn)在于通過攝像頭采集人在影像場景中的動(dòng)作變化，觸發(fā)投影播放不同的影像，達(dá)到隨著人行走于地面上的步伐令地面上的花的影像隨之盛開的情形；引導(dǎo)客戶補(bǔ)充若干數(shù)學(xué)模型，該專利已獲授權(quán)。

結(jié)合上述分析，代理人對(duì)于客戶技術(shù)方案修改補(bǔ)充的正確引導(dǎo)，是提高授權(quán)率的重要因素之一，然則發(fā)明有風(fēng)險(xiǎn)、申請(qǐng)需謹(jǐn)慎！再大咖的代理人也提供不了授權(quán)的絕對(duì)保障，因此本著真誠及為客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度，建議不要輕易給客戶承諾。（原標(biāo)題：專利客戶溝通技巧之如何提高發(fā)明授權(quán)率）

在此聲明：以上僅為個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，不承諾具有普遍適用性。

來源：IPRdaily

作者：超凡知識(shí)產(chǎn)權(quán)—史明罡

編輯：IPRdaily 王夢婷