茶飲的商標故事（八）｜農(nóng)夫山泉，從搬運工到印鈔機

專題

阿耐3年前

#本文僅代表作者觀點，不代表IPRdaily立場，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載#

來源：IPRdaily中文網(wǎng)（iprdaily.cn）

作者：阿梔

原標題：茶飲的商標故事（八）｜農(nóng)夫山泉，從搬運工到印鈔機

11月4日，福布斯發(fā)布2021年度中國內(nèi)地富豪榜。中國瓶裝水之王、農(nóng)夫山泉董事長鐘睒睒今年以659億美元的財富首次登上榜首。

回溯到1998年，央視上的一只廣告片中的廣告詞“我們不生產(chǎn)水，我們只是大自然的搬運工”，深深把農(nóng)夫山泉定在消費者心智之中。2006年，國家工商總局商標局認定農(nóng)夫山泉為“馳名商標”。

二十多年過去了，手握數(shù)千個商標、獲得大量專利獎的農(nóng)夫山泉，更像是從搬運工進化成印鈔機——據(jù)農(nóng)夫山泉2021年上半年財報，2021年上半年營收151.75億元、凈利潤40.13億元、毛利率60.9%，每獲得一塊錢銷售收入就掙六毛錢。

一、從大自然搬運工到多品牌戰(zhàn)略

1996年，農(nóng)夫山泉申請了第三十二類“農(nóng)夫山泉”商標，開始進軍國內(nèi)瓶裝水市場。彼時，國內(nèi)的瓶裝水由樂百氏、雀巢、娃哈哈等品牌所占據(jù)，這些品牌都以“純凈”、“健康”為宣傳賣點。

為了突出自身的獨特賣點，農(nóng)夫山泉便提出“純凈水對人無益”的全新概念，并隨之推出“農(nóng)夫山泉天然礦物水”，通過一系列植物實驗、動物實驗、專家背書的方式為大眾灌輸“天然水含礦物質(zhì)，比純凈水健康”的認知。

“健康”確實是消費者關(guān)注的賣點，農(nóng)夫山泉的營銷行為也成功顛覆了受眾對飲用水的認知，迅速打入市場。據(jù)當年尼爾森零售調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，事件發(fā)生后，全國純凈水和天然水的消費比例從8:2變?yōu)?:3，農(nóng)夫山泉一躍成為包裝水的第一品牌。

在農(nóng)夫山泉瓶裝水在國內(nèi)瓶裝水市場占據(jù)了半壁江山后，又開始了創(chuàng)始人鐘睒睒“包裝飲用水和飲料雙引擎發(fā)展”的策略。

2009年，農(nóng)夫山泉注冊“東方樹葉”商標，之后便推出主打零糖、健康理念的茶飲料，但當時因口感超前無法得到消費者認可，甚至一度被認為是中國最難喝飲品top5，近兩年才重新迎來春天，成為了零糖茶第一品牌。

之后申請了茶π、尖叫、維他命水、農(nóng)夫山泉、水溶C100、NFC、17.5°等商標，布局茶飲料、功能飲料、果汁飲料等多個賽道。

茶飲的商標故事（八）｜農(nóng)夫山泉，從搬運工到印鈔機

3月23日，農(nóng)夫山泉申請了第三十二類“長白雪”“CHNGBAI SNOW”商標。新的天然礦泉水品牌長白雪對標3元區(qū)間的天然礦泉水品類——以百歲山為代表。

百歲山可謂是國內(nèi)天然礦泉水的老大，無論是水源質(zhì)量及數(shù)量、生產(chǎn)產(chǎn)能和市場銷量等，都處于全球礦泉水行業(yè)領(lǐng)先地位。

面對近來財報中營收與凈利“雙倒掛”的現(xiàn)象，農(nóng)夫山泉顯然是察覺到主打的天然水發(fā)展遇到瓶頸期、市場業(yè)績下滑，為尋找新增長點便轉(zhuǎn)向礦泉水市場。

伴隨著農(nóng)夫山泉“包裝飲用水和飲料雙引擎發(fā)展”，農(nóng)夫山泉在對應(yīng)商標布局上一直都是全面且縝密。不論是超過兩百個“農(nóng)夫山泉”相關(guān)的商標，還是“農(nóng)夫山泉有點甜”“大自然的搬運工”，再到“農(nóng)夫三拳”“車夫山泉”等防御性商標，農(nóng)夫山泉都是一個不落。嚴謹?shù)?a href='http://tjjsmcc.com/search_shangbiao.html' target='_blank'>商標戰(zhàn)略與企業(yè)發(fā)展、市場開發(fā)等戰(zhàn)略深度結(jié)合，相輔相成。

二、因原產(chǎn)地營銷起家，也因原產(chǎn)地營銷翻車

從最初的“千島湖源頭活水”，到后來的“農(nóng)夫山泉有點甜”“我們不生產(chǎn)水，只是大自然的搬運工”，農(nóng)夫山泉靠著原產(chǎn)地營銷，確立了自己的獨特優(yōu)勢。

通過拍攝了《每一滴水都有它的源頭》《水源到產(chǎn)品——你不知道的農(nóng)夫山泉》等紀錄片，農(nóng)夫山泉用富有稀缺性畫面占領(lǐng)用戶心智，進而強化“天然水”的品牌差異性標簽。

茶飲的商標故事（八）｜農(nóng)夫山泉，從搬運工到印鈔機

咖啡品牌炭仌的咖啡豆，是特別精選的巴西豆和埃塞俄比亞豆；TOT柚子綠茶，搭配了來自以色列的青柚汁；檸檬紅茶采用的是來自斯里蘭卡的茶葉和西西里島火山巖的檸檬；農(nóng)夫果園的番茄，來自陽光充沛、熱情似火的巴西......通過對產(chǎn)品的原產(chǎn)地進行營銷，讓消費者想到產(chǎn)品時，一同浮現(xiàn)在腦海里的還有活靈活現(xiàn)、生動鮮活的原產(chǎn)地畫面。

在今年推出的天然礦泉水品牌“長白雪”，更是把原產(chǎn)地營銷發(fā)揮到了一個新的高度。

長白雪主打的品牌理念是“什么樣的水源，孕育什么樣的生命”，農(nóng)夫山泉以堪比紀錄片的廣告短片，展現(xiàn)水源地長白山的生態(tài)——飄雪的長白山、靈動的動物、奔流的雪水，表達出消費者喝到的長白雪，是來自長白山松軟雪花的清冽輕盈的味道。在信息碎片化時代，農(nóng)夫山泉的TVC無疑帶來了極強的視覺沖擊和情感共鳴。

茶飲的商標故事（八）｜農(nóng)夫山泉，從搬運工到印鈔機

在包裝設(shè)計上也是下了功夫，以東北虎、中華秋沙鴨、紫貂、長尾林鸮為瓶身主體圖案，在瓶身融入富有設(shè)計感的互動。消費者轉(zhuǎn)動瓶身時，能借由動物透視到窺見到長白山的美景，蘊藏著豐富的美學(xué)價值，頗有“你在看風(fēng)景，而你也是其中的風(fēng)景”的格調(diào)，實現(xiàn)了外在設(shè)計美感和內(nèi)在自然生態(tài)理念的雙向傳播效果。另外，這個包裝還獲得了第二十一屆中國專利獎外觀設(shè)計銀獎。

長白雪不僅傳達自然生態(tài)之美，也是讓消費者在欣賞瓶身包裝、廣告時，被自然的神奇美妙所震撼，被自然的生命力所治愈。消費者進而被喚起情感共鳴，而對品牌的記憶、對品牌特殊的人文情懷的認知，也在不知不覺間被鞏固了。

茶飲的商標故事（八）｜農(nóng)夫山泉，從搬運工到印鈔機

但是，農(nóng)夫山泉也有在原產(chǎn)地營銷上大翻車的時候。

在元氣森林驗證了國內(nèi)零糖飲料賽道的可行性后，農(nóng)夫山泉也快速入局。今年4月，農(nóng)夫山泉推出“0糖0卡0脂0山梨酸鉀”的蘇打氣泡水。在其中一款拂曉白桃口味的氣泡水中，農(nóng)夫山泉宣稱，產(chǎn)品原料是來自日本福島縣的拂曉白桃。

2011年福島發(fā)生核泄漏事故后，我國早已禁止從包括日本福島縣在內(nèi)的多個縣城采購進口食品、食用農(nóng)產(chǎn)品及飼料。而農(nóng)夫山泉此舉無疑就是往槍口上撞——或許可以理解為，元氣森林憑借日系風(fēng)格一舉爆火后，農(nóng)夫氣泡水也想如法炮制給產(chǎn)品貼上日系標簽，所以桃子是日本福島白桃味的、橘子是日本宮崎縣夏橘味的。

后續(xù)，農(nóng)夫森林也并沒有進行道歉，只是力證自己沒有從福島采購白桃，產(chǎn)品的配料是濃縮蘋果汁。這名副其實的虛假宣傳和“硬氣”的事后回應(yīng)，激發(fā)了公眾的憤怒情緒。引發(fā)輿論爭議后，農(nóng)夫山泉又選擇搞4折促銷，迷惑操作讓精心打造的品牌影響力遭到?jīng)_擊。兩天后，農(nóng)夫山泉股價暴跌6%，總市值蒸發(fā)近500億。

興于原產(chǎn)地營銷，翻車于原產(chǎn)地營銷，農(nóng)夫山泉的品牌營銷法則，突然遭遇了失靈。

成立了25年的農(nóng)夫山泉，一直不斷推陳出新。從其商標發(fā)展歷程中，包裝飲用水與飲料雙引擎發(fā)展的脈絡(luò)非常清晰，產(chǎn)品創(chuàng)新也在不斷加速。從泡茶山泉水、0糖蘇打氣泡水，再到尖叫等滲、植物酸奶、打奶茶等等新品，雖新品不斷迭代，但是能叫得響的新品仍然較少。農(nóng)夫山泉是否能再打造出叫得響的新品，還有待市場考驗。

相關(guān)閱讀：

茶飲的商標故事（一）｜4塊錢的蜜雪冰城，遠不止于冰淇淋和茶

茶飲的商標故事（二）｜中端奶茶的紅海里，有人在突圍

茶飲的商標故事（三）｜30塊錢的奈雪喜茶，內(nèi)卷里的創(chuàng)新巨頭

茶飲的商標故事（四）｜曾經(jīng)的奶茶老大，香飄飄還香嗎？

茶飲的商標故事（五）｜零糖飲料，年輕人的解藥？

茶飲的商標故事（六）｜中國會有媲美星巴克的茶飲品牌嗎？

茶飲的商標故事（七）失寵的立頓，新興的“茶里”們

來源：IPRdaily中文網(wǎng)（iprdaily.cn）

作者：阿梔

編輯：IPRdaily王穎校對：IPRdaily縱橫君

注：原文鏈接：茶飲的商標故事（八）｜農(nóng)夫山泉，從搬運工到印鈔機（點擊標題查看原文）

證書公布！涉外商標代理高級研修班【深圳站】來啦！

茶飲的商標故事（八）｜農(nóng)夫山泉，從搬運工到印鈔機

「關(guān)于IPRdaily」

IPRdaily是全球領(lǐng)先的知識產(chǎn)權(quán)綜合信息服務(wù)提供商，致力于連接全球知識產(chǎn)權(quán)與科技創(chuàng)新人才。匯聚了來自于中國、美國、歐洲、俄羅斯、以色列、澳大利亞、新加坡、日本、韓國等15個國家和地區(qū)的高科技公司及成長型科技企業(yè)的管理者及科技研發(fā)或知識產(chǎn)權(quán)負責(zé)人，還有來自政府、律師及代理事務(wù)所、研發(fā)或服務(wù)機構(gòu)的全球近100萬用戶（國內(nèi)70余萬+海外近30萬），2019年全年全網(wǎng)頁面瀏覽量已經(jīng)突破過億次傳播。

（英文官網(wǎng)：iprdaily.com 中文官網(wǎng)：iprdaily.cn）

本文來自IPRdaily中文網(wǎng)（iprdaily.cn）并經(jīng)IPRdaily.cn中文網(wǎng)編輯。轉(zhuǎn)載此文章須經(jīng)權(quán)利人同意，并附上出處與作者信息。文章不代表IPRdaily.cn立場，如若轉(zhuǎn)載，請注明出處：“http://tjjsmcc.com

茶飲的商標故事（八）｜農(nóng)夫山泉，從搬運工到印鈔機

茶飲的商標故事（八）｜農(nóng)夫山泉，從搬運工到印鈔機